［ニッポンの元気］

             新しいことに挑戦し続ける超老舗企業

◆ 長い伝統を受け継ぎ、しかもなお発展の道をまっしぐらにたどるというのは
並大抵のことではない。

◆ 老舗鋳物メーカーの鍋屋バイテック（岐阜県関市）は並みの企業ではな
い。１５６０年創業というから約４５０年も続いている超長寿企業である。その
昔、企業の寿命は何年か、という話題が産業界を駆け巡ったことがあった
が、１００年をはるかに下回る数字が経営者の口に一様に上っていた。同社の場
合、何をしてこんなにも長く存続・発展させる企業になったのか。そこには経営
の大事な秘訣が隠されているはずだ。

◆ 業務としては、プーリーやカップリングなどの電動機器部品、液晶製造装置
向け特殊ネジなどを国内外に供給している。まず特徴的なことは、約３０年前か
ら「寿司バーコンセプト」と呼ぶ「多品種微量」の生産体制を敷いたこと。顧客
である機械設備メーカーがそれまでの大量生産方式から、必要な製品を必要な分
しか作らないという、極力在庫を持たない生産体制に移行したことに即応したも
のだった。この生産方式はその後、わが国のあらゆる業種の企業に波及していっ
た。金田光夫社長は「１４時までに受けた注文は、当日出荷できるようにしてい
る」と自信を語る。

◆他方、ものづくりはひとづくり、といわれるが、社員の意欲の引き出し
方、育て方にも慧眼が光る。多くの企業が導入している目標管理や成果主義を掲
げず、伸び伸びと失敗を恐れず挑戦させることを経営の本旨とする。「数字やス
ローガンで社員のやる気は引き出せない」（岡本太一会長）と。

◆この５０年間は赤字知らず。同社の社員も生き生きとして明るい、とは外部
の評。社員は会社の将来に希望を持っているからだろう。ただ、優良企業といえ
ども現状に立ち止まれば、その時点で成長がストップしてしまう。同社は海外市
場に目を向け、特に中国市場で独自の無人店舗システムを構築。上海の保税地区
に倉庫を設け、現地企業に一切の販売業務を委託している。これは中小企業基盤
整備機構の協力を得て設置、大きな成果を挙げているもので、ここにも伝統にあ
ぐらをかかず、常に新しいことに挑戦し続ける意気込みが伝わってくる。
（編集子）

   
〓〓〓■■■■−中小企業ネットマガジンより〓〓〓

◇今月のコラム◇
〜お客さんに感動していただくためのヒントのヒント！〜

◆ブームに乗り続けることより、
　　　　ファンを作り続けることを考えよう◆


その時々で流行っているお店に行くと、だいたい同じような
ことを耳にします。

「今はいいけどね。でも、このブームもいつまで続くか
わかんないから・・・」
常に２、３年先を見てなきゃいけないというわけです。

どんな人も、
「流行に乗り遅れないようにしなければダメだ」ということは
解っています。

ところが、３年たった時に、
相変わらず人気のあるお店と、
お客さんがガラガラのお店とに分かれてしまう。
なぜだと思いますか？

ブームが去った時に、バッタリとお客さんが来なくなるお店は、
いつも「次はどんなブームが来るかな」ということばかり
考えています。
ブームに乗り続けるために一所懸命ブームを追っているの
です。

これもブームに乗り続けているうちは、お客さんは来てくれます。
そこで、一番キケンなのは、
ブームの時に来て下さっているお客さんが
「自分のお店のお客さんだ」と錯覚してしまうことです。

でも、そうじゃない。
それは、
ブームのお客さんであって、
あなたのお店のお客さんではないのです。

どんな時でも、運良くブームに乗っているうちはいいでしょう。
でも、いったん乗り遅れたり、乗り間違えたりすると、
もうそこで終わり。。。
お客さんの代わりに閑古鳥がやってくることになります。

ブームに乗っている時に一番考えなければいけないのは、
「次のブーム」のことではありません。
ブームが去っても引き続き来てくれる、お店のファンを作る
ことです。
今日のお客さんを、あなたのファンにすることなのです。

随分前のことですが、日経エンタテイメント（２０００年７月号）に
「デビュー曲の大ヒットは危険？」という記事が載っていました。

『１００万枚の大ヒットを飛ばしても、それで認められるほど
甘くないのが音楽業界。
（中略）
名曲を残しながら、なぜその本人は生き残れなかったのか。
その理由の一つがビギナーズ・ラックだ。

デビュー曲に近い形で大ヒットを飛ばした場合、
彼らの曲を支持する人はいても、
彼らのファン、応援してくれる人はほとんどいない。
２曲目で外してしまえばそれで最後というわけだ。』

一曲だけ大ヒットを飛ばしてすぐいなくなる人を「一発屋」と
いいます。
私たちは、「一発屋」であってはいけないのです。

ブームをつかむのではなく、
サービスによってお客さんの心をつかもう

売上アップのヒント
発想を少しだけ変えてみましょう

●今月のコラム

　◇今月のコラム◇　
〜お客さんに感動していただくためのヒントのヒント！〜
　　　　　　　　

◆『答える』のではない。『応える』ことがサービスなのです◆

以前、あるお店にダイニングテーブルを見に行った時の
ことです。
売り場には、おしゃれなテーブルと椅子がセットになっていて、
３セット展示していました。

３セット、どの組み合わせも悪くなかった。
ただその中でも、
とても気にいったテーブルと椅子が別々の組み合わせに
なって販売していたのです。

欲をいうなら、テーブルと椅子を別々に販売していたら
もっとよかった。

思い切って近くにいた男性の店員さんに聞いてみました。

「このテーブルと椅子の組み合わせを替えることは
できませんか？」

「すみません。これ、現品限りのセット販売をしてるんです。
そのかわり、かなりお安くなっています」


店員さんの言い分はもっともなことです。
現品限りということは、在庫を整理したいということです。
できるだけ売れ残らないように早く売ってしまいたい。


これはよく解る。
これをもし、別々の販売をしてしまうと、
売りにくい商品だけが売れ残る可能性が大きくなるからです。


この時は、後ろ髪をひかれる思いでお店を後にしました。
それから数日、
いくつかのお店を回りましたが、
「これだっ！」というものが見つからない。


結局、最後まで未練が残っていたのが、
最初に見たテーブルと椅子だったのです。


もう一度、そこのお店に行ってみました。
やっぱり、これがいい。。
でも、お気に入りのテーブルと椅子は別々のセットになって
いる。
それかといって２セット買うわけにもいかない。。


展示されていたどのセットも決して悪いわけではない。
それなら、テーブルか椅子、どちらかを妥協するか。。
迷いに迷った。。。

ちょうどそこへ、
先日とは違う別の女性店員さんが通りかかったのです。
ダメもとで聞いてみよう。。。

「すみません。
別の組み合わせになっているこのテーブルと椅子、
これを別々に買えないでしょうか？。。」

先日対応してくれた男性店員さんが通りかからないことを
祈りながら恐る恐る聞いてみた。

「これ、この組み合わせのセット販売になっているんですが、
ちょっと待っていただけますか」
そういって一旦、中に入って行きました。

上司に相談するつもりなのか？
でも、それなら先日、答えはでている。ダメだろうなぁ・・・

しばらくして、その女性が戻ってきました。
「お客さま、ご購入いただけます！しかも現品ではなく、
新しいものを」

「えっ！？」
うれしさで、思わず私は「売っていただけるんですか？？」
といってしまった。

よく聞いてみると、
その女性は上司に相談をするために中に入って行ったの
ではありませんでした。

『このお客さん（私のこと）は、別々のテーブルと椅子が
欲しいんだな』

『でもこの展示品はセット販売が条件だから別々では
お売りできない』

『どうしよう・・・』

『そうだっ！もしかしたらテーブルと椅子、それぞれメーカーに
まだ在庫が残っているかもしれない』

『もし、在庫があったなら、テーブルと椅子、別々にメーカーへ
注文すればお客さんの気に入ったものを使っていただける
じゃないか』

彼女の予想は当たった。
メーカーにテーブルと椅子が、まだそれぞれ残っていたのです。

私は講演や研修で「商売に『答える』という漢字はない」と
言っています。
『答える』のではなく、『応える』ことがサービスなのです。
どういう違いがあるのか？


今回のケースに当てはめて考えてみましょう。

私の「このテーブルと椅子の組み合わせを替えることは
できませんか？」
という問いかけに、最初の男性店員さんは、


「すみません。これ、現品限りのセット販売をしてるんです」
と答えた。
お客さんの質問に対しては間違いない『答え』だったわけです。


一方、女性店員さんは違った。

このお客さんは、
『テーブルと椅子の組み合わせを替えることができるか、どうか』
を知りたいんじゃない。

別々のテーブルと椅子が欲しいのだけど、どうしたらいいの
でしょう？
という相談をしているんだろうな。。。
と考えた。

お客さんのいいたいこと、望んでいることを、『心』で察した。
これが『応える』ということです。

あなたは普段、
「この商品ありませんか？」という問いかけに、
「あります」「ありません」という『答え』をいってませんか？

お客さんはそんなことを望んでいるのではありません。
「この商品ありませんか？」ということは、
「この商品がどうしても欲しいんです。なんとかなりませんか？」
ということです。

『答える』のではない。『応える』ことがサービスなのです。
私は、そのときの女性店員さんに忘れられないサービスを
うけたわけです。

お客さんが望むことをどうしたら、叶えてあげられるかを
常に考えよう

　★メールマガジン「石黒謙一の元気塾！」より掲載

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